Die Preis-Findung beim Firmenverkauf

1. Der theoretische Wert Ihrer Firma

Ganz einfach gesagt ist Ihr Unternehmen genau soviel wert wie die Summe aller zukünftigen Jahresgewinne.

Beispiel:

• Ihre Firma besteht aus einer Kaffeemaschine, die noch 10 Jahre lang jährlich 1.000 Euro Gewinn abwirft. Danach muss man die Maschine wegwerfen.
• Dann wäre der Wert Ihrer Firma 10.000 Euro.

Leider sind die zukünftigen Gewinne nicht sicher. Maschine könnte explodieren. Leute könnten keinen Kaffee mehr wollen. Konkurrent stellt seine schönere Kaffeemaschine daneben usw. Darum müssen die zukünftigen Gewinne mit einem Prozentsatz abgezinst werden, der diesem Risiko entspricht. Sagen wir 12%.

Der Zeitwert dieser zukünftigen Gewinne beträgt daher nur 5.300 Euro. Z.B. sind die "1.000 Euro in Jahr 10" heute nur schlappe 278 €uro wert.

Außerdem muss sich der Käufer um die Maschine kümmern. In dieser Zeit könnte er auch anderweitig Geld verdienen. Das nennt man Opportunitätskosten. Die zieht der Käufer ab und bietet Ihnen 4.000 Euro.

Wo wäre Ihre Schmerzgrenze?

Würden Sie für 4.000 Euro verkaufen? Oder einfach noch ein paar Jährchen weiterarbeiten und 5.000, 6.000 oder 7.000 verdienen?

Und wo liegt die Schmerzgrenze des Käufers? Er wird Ihnen sicher nicht 8.000 Euro geben und dann 8 Jahre beten, dass alles so weiterläuft. Ohne etwas zu verdienen. Nur damit er sein Investment wieder drinhat...

2. Angebot und Nachfrage

Die Preisfindung beim Firmenverkauf ist auch deshalb so schwer, weil der Markt so klein ist.

Sagen wir, Sie möchten Ihr Porsche-Autohaus in Bremen verkaufen. Es wäre sehr unwahrscheinlich, dass das Angebot auf diesem Markt größer ist als 1 (Sie).

Die Nachfrage ist allerdings auch gering. Wahrscheinlich interessiert sich in den nächsten 3 Jahren NIEMAND für Ihr Autohaus. Vielleicht bekommen Sie in 8 Monaten eine Anfrage.

Wenn Sie zufällig ein richtig begehrtes Unternehmen haben, schaffen Sie es, dass 2 oder 3 potenzielle Käufer um Ihr Autohaus werben. Dann kann natürlich gepokert werden:

• Auktion
• Bieterverfahren
• ...

Es ist allerdings viel wahrscheinlicher, dass Sie zu einem Zeitpunkt höchsten einen Käufer an der Hand haben.

Und damit ist das Angebot 1 und die Nachfrage ebenfalls 1.

Genau dieses Szenario schauen wir uns nun an.

3. Pseudo-Argumente aus Perspektive des Verkäufers

Die meisten Menschen, die ihre Firma verkaufen möchten, stufen den Wert viel zu hoch ein:

• Sie sehen ihr Unternehmen als Summe all der in der Vergangenheit getätigten Investitionen, ohne deren echten Wert für einen Nachfolger richtig einzuschätzen.
• Der Wert müsste auch deshalb ziemlich hoch sein, weil man soooo viele Jahre soooo viel Arbeit investiert hat.
• Außerdem bedenken sie nicht, dass mit ihrem eigenen Ausscheiden ziemlich viel Substanz verloren geht (Kunden- und Lieferantenbeziehungen usw.)
• Und meist wird die Zukunft der Branche, in der man tätig ist, rosiger eingeschätzt als es ein Käufer sieht.

In der Praxis scheitern viele Firmentransaktionen, weil die Preisvorstellungen des Verkäufers überzogen sind. Weil die Verkäufer ihr Lebenswerk für werthaltiger erachten als andere - z.B. der, der es kaufen soll...

4. Überlegungen aus Perpektive des Käufers

Was hat der Käufer eigentlich mit Ihrem Unternehmen vor?

Reine Investition

Soll es 1:1 weiterbetrieben werden, einfach als lohnendes Investment? Dann sieht der Käufer Ihr Unternehmen wie eine Aktie, die zukünftige Renditen abwerfen soll.

In diesem Fall geht es wie im Kaffeemaschinen-Beispiel einfach darum, den Zeitwert der zukünftigen Gewinne zu verhandeln.

Kostenvorteile

Sieht der Käufer Einsparungspotenziale, indem er Ihre Firma in sein Portfolio aufgehen lässt? Vielleicht kann er die Hälfte Ihrer Leute rauswerfen, weil seine Mannschaft übernimmt.

Das können Sie dem Käufer natürlich vorrechnen und damit einen höheren Preis fordern.

Strategische Vorteile

Neben den Kostenvorteilen gibt es diverse andere konkrete Möglichkeiten, warum Ihre Firma für den Käufer deutlich wertvoller ist als wenn Sie sie alleine weiterbetreiben:

• Als Ihr Kunde sichert er sich exklusiv Zugang zu Ihren Produkten, Patenten oder klugen Köpfen.
• Als Ihr Lieferant bekommt er nun selbst direkten Zugang zum Endkunden und kann seine Produkte über Ihren Vertrieb pushen.
• Als Mitbewerber hat er die 20-jährige Marketing-Schlacht endlich gewonnen und kann nach dem Kauf seine Werbebudgets runterfahren.

All diese Dinge wird Ihnen der Käufer nicht auf die Nase binden. Aber Sie sollten seine Pläne durchdenken.

Vielleicht kommen Sie dann zu dem Schluss, dass der Preis für Ihren Firmenverkauf sich in einer höheren Liga abspielen sollte?

5. Andere Determinanten für den erzielbaren Firmenpreis

In der Praxis wirken sich noch viele weitere Faktoren auf den Preis aus, den Sie für Ihr Unternehmen erzielen können:

• Wie sieht es mit der Finanzierbarkeit aus? Welche Summe kann der potenzielle Käufer stemmen?
• Auch die steuerliche Gestaltung des Deals kann sich erheblich auf den Kaufpreis auswirken - bis zu 50%! Die Form des Deals hat ganz erhebliche Auswirkungen auf die resultierende Steuerlast und Abschreibungsmöglichkeiten.
• Ist Ihre Firma nur noch ein Zombie-Unternehmen, das sich mit günstigen Krediten über Wasser hält? Schnell zerschlagen oder in die Insolvenz gehen! Der erzielbare Preis liegt dann nur noch in den veräußerbaren Assets.
• Liegt die Zukunft Ihrer Firma vielleicht in einem völligen Umbau? Vielleicht sieht Ihr Käufer völlig andere Möglichkeiten?
• Gelegentlich ist es noch zu früh für den Verkauf! Stellen Sie noch Weichen, um neue Geschäftsfelder ansatzweise zu erschließen und Ihre Firma dadurch interessant zu machen.
• Wie treten Sie eigentlich auf? Zeigen Sie sich offen, selbstbewusst und charmant? Oder halten Sie sich im Verkaufsprozess besser völlig zurück, weil Sie mehr schaden als helfen?

Und noch ein ganz wichtiger Hinweis:

6. Zeitpunkt der Kaufpreis-Zahlungen

Dass der Verkäufer am Tag X den Schlüssel übergibt und parallel die Millionen komplett überwiesen bekommt, ist absolut nicht die Regel!

Üblicherweise bekommt der Firmenverkäufer bei Vertragsschluss nur ungefähr 50% des Kaufpreises sofort. Der Rest kommt später und ist an Bedingungen geknüpft:

• ...nachdem Sie eine definierte Zeit weiter mit angepackt haben im Übergabe-Prozess.
• ...wenn sich die Zahlen aus Ihren Prognosen innerhalb von Korridoren als realistisch erwiesen haben.
• ...wenn Risiken, die sich aus der Due Diligence ergeben haben, nicht eintreffen.

Fazit

Die Preisfindung beim Unternehmensverkauf funktioniert völlig anders als auf Massenmärkten. Verkäufer überschätzen häufig den inneren Wert ihrer Firma und unterschätzen die Potenziale, die der Käufer heben kann.

Damit Sie sich nicht unter Wert verkaufen, empfehlen wir Ihnen, einen erfahrenen Verkaufsberater hinzuzuziehen! Der wird Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen ins rechte Licht zu rücken und v.a. überhaupt potenzielle Käufer auszugraben!