Die Phasen des Unternehmensverkaufs

Achtung: Das meiste, was Sie hier lesen, wissen Sie wahrscheinlcih schon...

Auf ungefähr JEDER Webseite von Transaktionsberatern finden Sie ein wunderschönes Schaubild, das den einizgartigen, patentierten Verkaufsprozess der jeweiligen Beratung skizziert.

Natürlich sind all diese Schaubilder nahezu identisch. Es ist nichts anderes als das aus der Fachliteratur.

Wir halten uns hier daher kurz und versorgen Sie in einfachen Worten mit dem Wichtigsten...

1. Vor dem eigentlichen Verkaufsprozess

Logischerweise verschafft sich ein Transaktionsberater als erstes einen Überblick über das zu verkaufende Unternehmen:

• Unternehmenswerte
  Welche Assets stecken im Unternehmen und was sind sie wert?
• Einordnung im Gesamtmarkt
  Wie sieht die Zukunft des Gesamtmarktes aus und welche Stellung hat das Unternehmen in diesem Markt?
• Ertragskraft
  Welche Umsätze und Gewinne sind in den nächsten Jahren erzielbar?
• Vorbereitende Transformationen für alle potenziellen Käufer
  Wie muss das Unternehmen rechtlich, prozessual, managementmäßig verändert werden, um überhaupt verkaufbar zu sein?

Ergebnis dieser Analyse kann sein, dass...

• der Versuch eines Verkaufes Sinn macht
• für den Verkauf zunächst zwingende Transformationen durchzuführen sind
• man das Unternehmen am besten liquidiert und die Einzelteile zu Geld macht
• ein Verkauf insgesamt oder auch nur von Teilen überhaupt keinen Sinn macht

Wir gehen jetzt davon aus, dass ein Verkauf Sinn machen würde.

2. Recherche & Ansprechen möglicher Käufer

Gemeinsam mit dem Verkaufsberater überlegt der Unternehmer, welche Käufer überhaupt infrage kommen würden.

Siehe dazu:

• Mögliche Käufer für Ihr Unternehmen

Parallel wird ein Verkaufsprospekt erstellt und für die jeweilgen Käuferkreise angepasst.

Dazu ist es natürlich auch nötig, dass der Verkäufer eine Idee zum Verkaufspreis entwickelt.

Der Berater beginnt nun damit, Ihr Unternehmen innerhalb seines Netzewerks anzubieten sowie die spezifisch ermittelten potenziellen Käufer diskret zu kontaktieren.

Was wird passieren:

• Es melden sich schnell mehrere Interessierte (selten).
• Es meldet sich binnen Wochen/Monaten ein Interessent (das wäre schon gut).
• Alle winken ab (relativ wahrscheinlich).

Wir gehen davon aus, dass es EINEN potenziellen Käufer gibt. Sollte es mehrere geben, könnte der Preis natürlich nach oben gehen!

3. Verhandlungen bis zum Vertrag

Der potenzielle Verkäufer wird sich Ihr Unternehmen grob anschauen und von Ihnen einige betriebswirtschaftliche Rahmendaten haben wollen.

Mit relativ hoher Wahrscheinlichkeit wird ihn dann irgendetwas ziemlich stören (=Abbruch). Zumindest wird er sich Gedanken machen, wie eine Integration in sein Portfolio ablaufen müsste. Und wie er den Kauf finanzieren will.

Dann wird man sich vielleicht über einen ungefähren Preis einig. Meistens allerdings leider nicht. Sie sollten genau überlegen, wo Ihre Schmerzgrenze liegt, denn wer weiss, wann der nächste potenzielle Käufer vorbeikommt...

Damit ein Verkäufer Ihnen seine genaue Preisvorstellung sagen könnte, müsst er sehr viele Dinge auch genau prüfen. Das dauert und dazu haben Sie nicht wirklich Lust. Darum wird zunächst ein Vorvertrag aufgesetzt ("Letter of Intent"), in dem skizziert wird, wie der Verkauf ungefähr ablaufen soll und welche Gegebenheiten sich wie auf den finalen Preis auswirken.

Erst dann darf der Käufer alles ganz genau prüfen ("Due diligence"), also die Bücher, die Bestandteile des Unternehmens usw.

Spätestens wenn es darum geht, den finalen Kaufvertrag aufzusetzen, kommen Fachanwälte, Wirtschaftsprüfer & Steuerberater hinzu, um Hunderte Detailfragen zu klären.

Üblicherweise regelt der Kaufvertrag, dass ein Teil des Kaufpreises bei Abschluss fällig wird. Die Restsumme ist nach z.B. einem weiteren Jahr fällig und in Korridoren davon abhängig, wie sich das Unternehmen bis dahin entwickelt hat.

4. Übergabe an den Käufer

Ein Unternehmen zu übergeben ist natürlich etwas komplexer als der Gebrauchtwagenverkauf.

Was kommt auf Ihr Unternehmen zu?

• Im einfachsten Falle übernimmt der Verkäufer Ihre Kapitalgesellschaft samt Geschäftsführung 1:1 und betreibt sie weiter. Das wäre bequem.
• Zumindest wird aber ein "Aufpasser" installiert, den die alten Mitarbeiter nicht sooo offen empfangen.
• Vielleicht werden Teile Ihres Unternehmens mit dem des Käufers verschmolzen. Also Entlassungen.
• Im krassesten Fall war der Käufer nur an Ihrer Marke, Ihren Kunden oder irgendeinem Patent interessiert. Dann fliegen alle raus ;-)

Sie sollten dem neuen Eigentümer das Leben so leicht wie möglich machen. Und zwischen ihm und Ihrer Belegschaft vermitteln. Denn sonst schrumpft ja Ihre finale Prämie!

5. Nach dem Verkauf

Bravo, alles hat geklappt!

Für die "Zeit danach" wollen wir Ihnen noch zwei Dinge mitgeben, die Sie dringend beherzigen sollten:

• NICHT ALLES VERPRASSEN!
  Denken Sie an die nächste Steuererklärung! Eine fette Zahlung ans Finanzamt steht an. Aber das war Ihnen als cleverer Unternehmer bewusst.
• GEHEN SIE ZUM ARZT!
  Was Ihnen nicht bewusst ist: Wenn die Ruhe einkehrt, kippen viele Ex-Unternehmeer um und sind TOT! Darum: Auf zum Arzt und für 2.000 Euro den ganz großen medizinischen Check machen! Ihre Frau wird es Ihnen danken (oder auch nicht).

Haben Sie den gesamten Verkaufsprozess noch vor sich? Wir finden den passenden Berater für Sie!