Mögliche Käuferkreise für Ihr Unternehmen

Die meisten Unternehmensverkäufe scheitern an mangelnder Nachfrage

Die schlechte Nachricht vorweg: Leider gelingt es den allermeisten Unternehmern nicht, einen Käufer für ihr Lebenswerk zu finden.

Schuld ist zum einen schlechtes Timing (Unternehmen oder Markt im Abwärtstrend) und zum anderen Uneinigkeit beim Preis.

Zum anderen bedenkt der Verkäufer nicht alle möglichen Nachfrager.

Nach Lektüre dieses Artikels wird Letzteres nicht mehr Ihr Problem sein...

1. Interne Nachfolgeregelungen

Rund 50% der Nachfolger stammen aus dem Kreise der Familie. Dort sollten Sie zuerst nachschauen. Vielleicht kommt ja auch die Schwiegertochter oder der Schwiegersohn in Frage?

Weitere 20% der Nachfolger stammen aus dem Unternehmen selbst, sprich der Unternehmer verkauft an das Management ("Management Buy-Out"). Vorteil: Die kennen den Laden bestens. Nachteil: Die kennen den Laden bestens ;-)

Nee, das Management hat meist ein Finanzierungsproblem. Hier müssen also Lösungen her, damit diese Lösung stemmbar ist. Z.B. könnte sich der Unternehmer zu 50% über zukünftige Gewinne bezahlen lassen.

Unüblich wäre es, das Unternehmen an die gesamte Belegschaft zu übergeben. Ein Ansatz, wenn sich kein externer Käufer findet, man selbst überhaupt keine Lust mehr hat und man den Mitabeitern etwas Gutes tun möchte.

Ideal für die Begleitung dieser Transformationsprozesse sind Nachfolgeberatungen:

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2. Käufer aus dem Umfeld

Diese Käuferkreise fallen dem Unternehmer meist von alleine ein:

• Mitbewerber
  Oft fällt es nach heftigen Schlachten mit der Konkurrenz schwer, diesen Schritt zu gehen. Aber vielleicht hätte ja einer Interesse zuzuschlagen?
• Vertikale Partner
  Damit sind Unternehmen gemeint, die in der Wertschöpfungskette vor- oder nachgelagert sind. Beispiel: Lidl kauft mittelständische Süssigkeitenmarke. Oder Autobauer kauft Zulieferer. Oder Reiseveranstalter kauft Reisebüro.
• Horizontale Partner
  Mit diesen Unternehmen arbeiten Sie auf einer Ebene zusammen, z.B. beraten ein Anwalt und ein Steuerberater zusammen Großkunden. Anwalt verkauft Kanzlei samt Fachanwälten an Steuerberater.

3. Institutionelle Unternehmenskäufer

Ihr Unternehmen ist von Ihnen unabhängig und so ertragsstark, dass ein Finanzinvestor es komplett in sein Portfolio aufnehmen könnte. Oder es hat für irgendjemanden einen stategischen Wert.

Beispiel: Sie haben ein schwächelndes Pflegeheim. Die Pflegeheim AG würde es gerne kaufen, anhübschen und als Nummer 73 in die Organisation aufnehmen.

Folgende institutionellen Unternehmenskäufer tummeln sich:

• Family Offices
  ...verwalten große Familienvermögen und suchen renditestarke Investments in bestimmten Branchen
• Geschlossene Fonds
  ...suchen nach interessanten Investments für ihre Anleger
• Projektentwickler
  ...kaufen Einzelunternehmen aus Branchen zusammen, um Größenvorteile zu erzielen
• Ausländische Investoren
  ...könnten Ihr Unternehmen als Vehikel benutzen, um in den deutschen Markt zu kommen. Oder wollen Ihre Technologie kaufen.

4. Sonderfälle

Je nach Eigenart Ihres Unternehmens kommen noch diverse weitere Optionen in Betracht:

• Management Buy-In
  Eine externe Geschäftsführung kauft sich in Ihr Unternehmen ein, um es als Hauptbeschäftigung weiterzubetreiben. Weil es ihnen riesig Spaß machen würde.
• Umwidmung
  Jemand kommt daher und modelt den Zweck Ihres Unternehmens komplett um. Stichwort: Zeppelinwerft wird zu "Tropical Island"-Badeparadies.
• Aufspaltung
  Ein Teil Ihres Unternehmens wird verkauft. Der Rest bleibt bestehen oder wird liquidiert. Beispiel: Jemand kauft Ihre Entwicklungsabteilung. Ihre Produktion geht an jemand anders.
• Zerschlagung
  Ihr Unternehmen wird aufgelöst. Wertvolle Assets wie Immobilien oder Patente werden separat veräußert.

Üblicherweise haben Sie keinen Zugang zu diesen Käuferkreisen. Genau dafür gibt es aber Unternehmensmakler mit dem entsprechenden Netzwerk von mehreren Tausend solcher Kandidaten.

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